2012-127 설득의 심리학

2012-127 설득의 심리학

 

로버트 치알디니 지음 | 이현우 옮김

2002, 21세기북스

 

 

시흥시대야도서관

EM032475

 

331.18

치6229설

 

Influence

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

 

사람의 마음을 사로잡는 6가지 불변의 법칙

 

상호성의 법칙 : 샘플을 받아본 상품은 사게 될 가능성이 높다

일관성의 법칙 : 내가 선택한 상품과 서비스가 최고라고 믿고 싶어한다

사회적 증거의 법칙 : '가장 많이 팔린' 상품은 '더 많이' 팔릴 것이다

호감의 법칙 : 잘 생긴 피의자가 무죄 판결을 받을 가능성이 높다

권위의 법칙 : 상 받은 상품, 큰 체구, 높은 직책, 우아한 옷차림에 약하다

희귀성의 법칙 : 한정판매, 백화점 세일 마지막 날에 사람이 몰린다

 

"이 놀라운 책은 우리가 살아가면서 설득당하게 되는 과정들을 실제적이면서도 명쾌하게 설명해준다. 무언가를 팔아야 하는 사람은 물론이고, 일상적으로 흥정을 하고 물건을 구입하는 우리 모두에게 훌륭한 통찰력을 제시해준다."

- 로저 피셔(《Yes를 이끌어내는 협상법》의 저자)

 

"영업인들에게, 이 책은 지난 10년을 통틀어 가장 읽어봐야 할 중요한 책이다."

- 《마케팅 연구저널》에서

 

"책이 아주 재미있게 쓰여져 있어서 학생들에게 인기가 높다. 소비자 행동 연구나 광고 관련 학습에도 큰 도움이 되리라 생각한다."

- 알란 레스닉(포틀랜드 주립대학 교수)

 

"나만 알고 있을 수 있게 이 책이 빨리 절판되었으면 좋겠다."

- 초판을 읽은 인터넷의 한 독자

 

지은이

로버트 치알디니 Robert B. Cialdini

애리조나 주립대학의 심리학과 석좌교수이며 대학원 담당 연구 교수직도 겸임하고 있다. 위스콘신 대학, 노스캐롤라이나 대학, 컬럼비아 대학에서 각각 심리학과와 대학원 박사과정을 마쳤고 인성과 사회심리학 협회의 회장을 지낸 바 잇다. 그가 사회적 영향력에 꾸준한 관심을 기울이게 된 데에는, 순수한 이탈리안 가정에서 태어나서 독일의 영향력을 강하게 받고 있던 밀워키시의 폴란드 인이 많은 동네에서 자란 배경이 아마도 한몫을 담당했을 것이다.

 

옮긴이

이현우

현재 한양대학교 광고홍보학과에서 학생들에게 주로 설득심리와 PR이론을 강의하고 잇다. 한양대학교에서는 영문학을, 미국 아이오와 주립대학에서는 매스 커뮤니케이션을, 그리고 미국 미시간 주립대학교에서는 설득 커뮤니케이션을 전공한 그는 미국 노스 캐롤라이나주의 웨이크 포레스트 대학교의 교수를 거쳐 다시 한양대학교로 돌아왔다. 지금까지 그가 지은 책으로는 《광고와 언어》, 《사람의 마음을 움직이는 설득심리》 등이 있고, 옮긴 책으로는 《설득의 심리학》, 《문화와 세계 경영》, 《위기관리 커뮤니케이션》, 《공익캠페인(공역)》 등이 있다.

 

|차례|

 

옮긴이의 글

지은이의 글

 

프롤로그 설득 심리학으로의 초대                                                           

필요없는 물건을 사게 되는 이유

무의식적인 의사결정의 장단점

의사결정 원리를 악용하는 불로소득자들

인간심리를 공략하는 '허허실실법'

'대조효과'를 이용한 어느 여대생의 편지

 

설득의 법칙 1 상호성의 법칙                                                

상호성의 법칙

상대방을 빚진 상태로 만들어라 | 원치 않는 호의에도 빚진 감정은 생겨난다 | 되로 주고 말로 받는다

상호성의 속임수

상호성을 이용한 일보 후퇴, 이보 전진 전략

워터게이트 사건은 상호성과 대조효과가 낳은 비극 | 먼저 무리하게 요구하라 | 책임감과 만족감을 불러일으켜라

상호성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

호의와 술책을 구분하라 | 눈에는 눈, 이에는 이로 대응하라 

 

설득의 법칙 2 일관성의 법칙                                               

기계화된 일관성의 함정

한번 선택한 것은 버리기 아깝다 | 약속은 약속을 낳는다

개입과 일관성의 심리전

작은 약속부터 시작하는 문전 걸치기 기법

미군 조종에 성공한 중공군의 세뇌 프로그램

자발적 개입을 증명할 기록을 남긴다 | 공식적인 약속은 생명력이 길다 | 고난의 경험이 일관성을 강화한다

자녀교육시 해야 할 일과 해서는 안될 일

일관성의 근거를 만드는 미끼기법

승낙이 이루어지면 미끼를 제거한다

일관성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

본능적인 거부감에 따라 행동한다 | 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다

 

설득의 법칙 3 사회적 증거의 법칙                                         

코미디 프로그램에서 가짜 웃음을 들려주는 이유

다른 사람의 행동에 의해서 더 쉽게 설득된다

사이비 종교에 빠지는 이유

'다수의 무지'가 불러온 길거리 살인사건

구경꾼은 결코 도와주지 않는다 | 오직 한 사람만을 선택하라

유사성의 영향력

불확실성과 유사성이 빚어낸 인민사원의 집단자살 

사회적 증거의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

조작된 사회적 증거에 대해서는 반격을 가하라 | 과정상의 오류를 점검하라

 

설득의 법칙 4 호감의 법칙                                                   

호감의 법칙을 이용한 판매전략

친구의 부탁은 거절하기 힘들다 | 자동차 판매왕의 비결

호감의 원천

신체적 매력에 끌린다 | 사소한 공통점에도 호감을 갖는다 | 칭찬해주는 사람을 좋아한다

호감의 법칙을 활용한 집단간의 갈등 극복

접촉 이론 : 익숙해지면 좋아진다 | 협동을 통한 학습 : 공동의 목표를 제공한다 | 상호협력은 호감을 크게 만든다 | 착한 경찰 · 나쁜 경찰 전략

연상작용의 엇갈리는 명암

만찬 기법 : 좋은 이미지와 연결시켜라 | 타인의 성공에서도 대리만족을 느낀다

호감의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

 

설득의 법칙 5 권위의 법칙                                                   

밀그럼의 실험 : 권위에 대한 맹종

아브라함은 왜 아들을 죽이려 했는가

권위의 상징물들

직함은 권위를 대변해준다 | 옷차림에 따라 대우가 달라진다 | 고급자동차에 더 관대하다

권위의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

전문가가 맞는지 살펴본다 | 전문성과 트릭을 구별하라

 

설득의 법칙 6 희귀성의 법칙                                                

희귀성의 가치

한정 판매 : "얼마 없습니다!" | 시간 제한 : "이제 곧 끝납니다!"

상실에 대한 두려움

제한된 자유에 대한 심리적 저항 | 세살바기의 이유있는 반항

로미오와 줄리엣 효과

로미오와 줄리엣이 3일 만에 사랑에 빠진 이유 | 금지법이 만들어낸 희귀한 세제 | 금지하면 더 하고싶다

희귀성에 영향력을 강화시키는 조건

갑작스런 희귀성이 혁명의 원인이 되기도 한다 | 희귀성이 경쟁심리를 부추긴다

희귀성의 법칙에 대항하는 자기 방어전략

흥분하지 말라 | 득실을 냉정히 따져보라

 

에필로그 정보화시대의 설득전략                                         

원시 시대의 의사결정

정보화 시대의 의사결정

의사결정의 지름길 법칙을 사수하라

 

참고문헌

 

 

문명이 진보한다는 것은 인간이 의식적인 노력 없이

자동적으로 수행하는 활동이 증가하고 있음을 의미한다.

- 알프레드 노스 화이트헤드

 

빚을 빠짐없이 청산하라,

마치 하나님에게 빚을 진 것처럼…….

- 랄프 왕도 에머슨

 

마지막보다 처음에 거절하는 것이 쉽다.

- 레오나르도 다빈치

 

모두 비슷하게 생각할 때에는

아무도 깊이 생각하지 않는다.

- 월터 리프만

 

변호사가 해야 할 가장 중요한 작업은

배심원을 자신의 고객처럼 만드는 것이다.

- 클러벤스 대로

 

전문가의 말을 따르라.

- 버질리우스

 

무언가를 사랑하려면 그것이 사라질 수도

있음을 깨달으면 된다.

- G. K. 체스터톤

 

나는 매일매일 모든 면에서 더욱 좋아지고 잇다.

- 에밀 쿠에

 

나는 매일매일 모든 면에서 더욱 바빠지고 있다.

- 로버트 치알디니